Destacan la necesidad de promover fórmulas y servicios innovadores, de valor y cercanos a las necesidades del consumidor actual

En el marco del programa Delicatech, iniciativa promovida por Acer, D-Link, Inverter y Microsoft para fomentar en el canal PYME la adopción de nuevos modelos de negocio, varios representantes de los principales mayoristas del país se han reunido para debatir los principales retos, dificultades y posibilidades que afrontan todos los agentes comerciales del mercado informático español en este momento.

Un momento del encuentro

De sus opiniones, puede extraerse como principales conclusiones que el mercado informático español ya ha alcanzado su fase de madurez, que la actual situación de recesión económica general le perjudica claramente y que además arrastra problemas estructurarles propios que no se afrontaron a tiempo.

Así lo considera Agustín Alarcón, director general de Diode, quien aseguró durante el debate en que “el sector tiene sus propios problemas, como son falta de un modelo definido, la saturación de información por parte de fabricantes y mayoristas, o la presión creciente en los márgenes”.

Por su parte, Fernando Feliu, director de marketing de Esprinet, amplía esta opinión asegurando que “fabricantes y mayoristas que tienen que al canal enseñarle los beneficios de los nuevos modelos, como el SaaS o el HaaS”. “El objetivo”, aclaró Feliu, “hay que cambiar especificaciones por soluciones, máquinas por productividad y conocer las necesidades reales del cliente para no sólo venderle tecnología, sino explicarle cómo puede ahorrar con ella”.

Antonio Fernández, director de Ventas SMB de Ingram Micro, señaló que “en cierto modo, siempre ha habido crisis en este sector, con guerras de precios, márgenes a la baja, excesiva competencia… la situación económica actual sólo la está acentuando”. Opinión compartida por Ignacio Sestafe, director general de GTI, afirma que “el distribuidor PYME sufre más en situaciones como ésta porque la pérdida de especialización lo pone en riesgo. Además, muchas PYMES compran en los retaileres porque consideran la informática como un gasto más”.”Por eso”, concluyó el directivo, “la clave para el distribuidor PYME está en la especialización, y en elegir a qué perfil de cliente quiere atacar”.

Los asistentes al debate organizado por el programa Delicatech coincidieron asimismo en que es hora de un cambio de modelo. En este sentido, Pedro Quiroga, director general de MCR, considera que “este mercado ha alcanzado ya una gran madurez, y va a ser necesario cambiar hacia un modelo en el que sólo sobrevivirán los mejores, un modelo basado en la especialización, en la creación de verdaderas empresas de consultoría tecnológica”.

Por su parte, Santiago Méndez, director de Azlan-Tech Data, compartía este último punto y aseguraba que “el canal debe convertirse en un consultor que sepa darles las herramientas que la PYME necesita para ser más competitiva, y hacer ver a este colectivo la informática como inversión y no como un gasto, hay que cambiar su mentalidad”.

Como conclusión puede extraerse como principales conclusiones que el mercado informático español ya ha alcanzado su fase de madurez

Ana Valverde, directora de marketing de Aryan, revela que “la tendencia es diversificar el negocio y buscar nuevas oportunidades en los servicios, el outsourcing, el SaaS, incrementar el portfolio, etc.”.

Por último, los directivos asistentes al debate han elogiado el programa Delicatech como un nuevo concepto de acercamiento al canal por parte del fabricantes y mayoristas. En este sentido, José Ignacio Rodríguez, director general de Vinzeo Informática, por su parte, ratifica la idea de Delicatech: “la capacidad de aportar una solución conjunta es cada vez más necesaria”.

Sobre el programa Delicatech
La iniciativa Delicatech, cuyos promotores son Acer, D-Link, Inverter y Microsoft, tiene como objetivo mostrar al proveedor español de informática para PYMES los cambios que se han producido y se están produciendo en los modelos de negocio del sector de las tecnologías de la información, a través de un programa global que incluye formación, información, soporte, incentivos económicos, financiación, soporte preventa y un completo portal Web, entre otros elementos. Para más información, visite http://www.delicatech.com/