En la actualidad VIDA es una empresa independiente y con entidad propia, aunque sus orígenes están estrechamente al mayorista Auge. Como proveedor de servicios IP globales para las empresas, la compañía confía en que este nicho de mercado representa una gran oportunidad para el canal de distribución. Albero Valverde, consejero delegado de Grupo Auge, analiza la trayectoria y los planes de futuro de VIDA.

La posibilidad que nos ofrece la integración IP con otros sistemas es una gran ventaja que hay que explotar

En sus orígenes VIDA surge como un departamento de la empresa Auge. ¿Por qué motivo termina constituyéndose como una empresa independiente dentro del grupo en octubre de 2008?
VIDA nació como una división dentro del mayorista Auge. Pero debido al crecimiento que se fue produciendo en torno a esta división, en el último año, y todo lo referente al tema de redes y la seguridad desde el Grupo Auge se tomó la decisión de separar y dar una entidad propia a VIDA constituyéndola como empresa.

¿Cuál ha sido su evolución desde que se configurara como división de Auge hace aproximadamente dos años y medio?
Hemos invertido muchos recursos para poner a disposición de los distribuidores un equipo de profesionales especializados en instalaciones IP. Ellos son los encargados de realizar el seguimiento de cualquier proyecto: desde la consultoría y el desarrollo, hasta su puesta en marcha, incluyendo labores de soporte técnico, garantía y reparación del material. VIDA se ha convertido en un proveedor de servicios IP globales para las empresas. Ofrecemos soluciones integrales que están centradas básicamente en sistemas de seguridad, telecomunicaciones y vídeo IP. Nuestra filosofía esta orientada siempre hacia el cliente y por eso siempre vendemos a través de nuestra red de partners.

¿Cuál es la demanda de mercado que cubre VIDA?
Como he comentado antes, brindamos soluciones IP globales. La tecnología IP no solamente resulta más poderosa, sino que también posee dos ventajas decisivas. De un lado, tiene una mejor relación coste beneficio que la tecnología tradicional CCTV. De otro, es más multifuncional gracias a su conexión integrada a redes y ordenadores. Con la videovigilancia IP el distribuidor puede ganar mucho margen y le animamos a entrar en un negocio, el de la seguridad, que está viviendo unos crecimientos brutales. El canal informático cuenta con los conocimientos IP necesarios que le van a permitir introducirse en este nicho de mercado.

¿Podría definirnos cuál es la oferta general de la compañía?
Queremos proponer al distribuidor un nuevo foco de negocio y mostrarle las posibilidades que le ofrece la tecnología IP, aprovechando para ello el conocimiento que el canal informático ya posee en materia de infraestructuras de redes y telecomunicaciones. Gracias a la tecnología IP podemos acceder a multitud de proyectos, cosa que con los antiguos sistemas analógicos era impensable y sólo resultaba accesible para un canal de seguridad muy reducido. Encaminamos a los distribuidores a los nichos de mercado apropiados para desarrollar esta línea de negocio: parques solares, comunidades de vecinos, guarderías, geriátricos, gasolineras, etcétera. Los sectores a los que se puede acceder son innumerables. La posibilidad que nos ofrece la integración IP con otros sistemas es una gran ventaja que hay que explotar.

¿De qué manera comercializa VIDA sus soluciones?, ¿Qué importancia tiene el canal de distribución?
Siempre trabajamos a través del canal de distribución, por lo que no vendemos en directo. Canalizamos todos los proyectos que nos surgen a través de nuestros distribuidores. Por este mismo motivo, el canal tiene la máxima importancia para nosotros, y así se lo hacemos ver a través de todo tipo de ayudas para la comercialización de las soluciones de video IP. Apoyados en la matriz del Grupo Auge, damos apoyo en marketing, logística, servicios financieros, etcétera. VIDA, por su parte, presta especial atención a la formación para lograr los mejores objetivos en este negocio, ofreciendo cursos específicos y especializados donde se incluyen las certificaciones oportunas de los fabricantes. Además, disponemos en nuestras instalaciones de Torrejón de Velasco (Madrid) de una sala especialmente diseñada para hacer demos in situ a los clientes. Queremos que nos vengan a visitar porque esto nos va a permitir que analicemos de forma conjunta el funcionamiento de todas las soluciones que ponemos en marcha, aprovechando la ocasión para resolver cualquier duda técnica y trabajar mano a mano.

Aunque habitualmente trabajáis con el canal informático, VIDA ahora tiene soluciones susceptibles de comercializarse en otros canales. ¿Contáis ya con distribuidores de estos otros sectores?
Efectivamente, tenemos presencia en otros canales y no nos ceñimos únicamente al canal informático. Si bien este último es el interlocutor tradicional con el que hemos trabajado en Auge, ahora con VIDA hacemos una intensa labor de prospección en otros canales: seguridad, domótica, ingeniería o telecomunicaciones, entre otros. Somos conscientes que, a pesar de tratarse de soluciones basadas en la tecnología IP, el negocio de las cámaras y la videovigilancia sigue estando movido en un alto porcentaje por el mercado de la seguridad.

¿Con qué empresas tenéis acuerdos de colaboración y qué aporta cada una de ellas a vuestro porfolio de soluciones?
En lugar de comercializar cámaras de bajo coste, hemos apostado por el segmento profesional y de alta calidad. Por esta razón trabajamos sobre la base de un hardware como el de Mobotix que tiene cámaras IP de alta resolución. Esta firma, asimismo, se posiciona en la actualidad como el único fabricante de cámaras para redes capaz de almacenar de forma fluida secuencias de vídeo con este tipo de calidades. Es un hardware robusto, fiable y versátil por la posibilidad de elegir lentes; resultan auténticos PCs ya que incluyen un microprocesador. Además, hemos llegado recientemente a un acuerdo con Seguridad Sart, mediante el cual podemos conectar todas las cámaras a su Central Receptora de Alarmas. A través de todos nuestros colaboradores ofrecemos al canal la posibilidad de tener un producto innovador, competitivo y que da solución a una problemática concreta: guarderías (CangurCAM), reconocimiento de matrículas, automatismos - control de accesos, conteo de personas, análisis de vídeo y furtivos.

¿Qué tipo de proyectos estáis desarrollando actualmente?, ¿Cómo surgen esos proyectos?
Desde VIDA realizamos una doble labor en cuanto a la búsqueda de nuevos proyectos y, al igual que prospectamos diferentes canales para la distribución, también hacemos lo propio tanto en el entorno privado como en el público con la presentación a concursos. Los proyectos llegan de dos maneras. Se encuentra, por un lado, el propio distribuidor que tiene su proyecto sobre la mesa y llega a nosotros en busca de asesoramiento y producto. La otra opción es que nosotros también vamos al cliente final, incluyendo entidades públicas, con el propósito de crear una demanda. Si el proyecto sigue adelante siempre buscamos a un distribuidor para que se encargue del desarrollo, la ejecución y toda la parte de postventa contando, a lo largo de todo este proceso, con el apoyo de VIDA. Actualmente estamos trabajando en proyectos de visualización en urbanizaciones, metro, polígonos y puertos deportivos para, por ejemplo, el control de accesos en zonas restringidas.

Los analistas coinciden en señalar que el sector de la seguridad y la videovigilancia está en alza en nuestro país, ¿Cómo interpretaría este hecho?, ¿Qué futuro le augura durante los próximos años?
España no está tecnológicamente tan avanzada como otros países. Por este motivo, debe aprovechar la oportunidad de negocio de un sector que todavía está por explotar. A este respecto, se estima un crecimiento de la tecnología IP del 40% anual hasta 2010, consiguiendo que el mercado se abra y estimule la economía. El canal ahora tiene la posibilidad de “subirse al carro” del sector de la seguridad y nosotros vamos a darle la oportunidad de que aproveche este momento para hacer llegar nuevas oportunidades de negocio a los clientes.

Teniendo en cuenta la pregunta anterior, ¿Qué papel desempeñará VIDA y cuáles espera que sean sus resultados?
En estos momentos supone una apuesta por parte de VIDA el invertir recursos en el sector de la videovigilancia. Desde que nace VIDA como una división de Auge lo que hemos pretendido es una especialización y una distinción en el sector de las telecomunicaciones. Tenemos previsto ampliar nuestra red de distribución, pero siempre de forma controlada e incorporando nuevos distribuidores a los que ya tenemos fidelizados y a los que les daremos la oportunidad de formarles en todo nuestro catálogo de producto.

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